做医疗器械耗材必须具备的技能和素质有哪些

    医用耗材（Medical Supplies）：即医院用的消耗很频繁的配件类产品。

    医疗器械销售行业每年以14%～15%的增长率迅速发展着，但是医疗器械销售技巧营销模式趋于老化问题却逐渐浮出水面，提高销售人员技巧水平，成了老总们越来越多的话题。医疗器械行业具有知识密集和资金密集的特点，因此进入的门槛较高，但近年来仍然吸引着大量的资本，丰厚的利润不能不说是一个极具诱惑力的理由。但是产品价格高，使用周期长，客户要求严，却是给销售人员设了很多难题，浇了无数盆冷水，该怎么做，是不是要继续做，可能是他们一直在问的问题。答案当然是继续下去。技巧就是坚持下去。

    营销模式的创新和变迁，向来都是医药保健品的zhuanli，家用器械也不例外。家用器械营销模式也为三种，一种社区定点或不定点销售，俗称“跑腿式”；第二种会议营销，第三种就是“体验中心”模式。营销模式再创新，它都有核心点。家用器械的营销核心点不外乎这几个：让产品自己说话、顾客复制、细节控制、心理暗示。让产品自己说话“让产品自己说话”是器械营销的最核心点，它包含两个方面：一产品本身，二免费体验。古语说，酒香不怕巷子深，任何的叫卖声都比不上产品的疗效。消费者真正需求的是长期使用却能累积疗效的器械，而不是包装完美的东西。

　一个优秀的医疗器械耗材销售人员必须具备哪些技能?做医疗器械耗材必须具备的技能和素质有哪些呢?

　　1.专业的销售员不一定是最好的，但是最好的销售员一定专业。

　　2.坚持和认真，当你的行为表现了你对自己产品的信任和认真，对方也才会认真起来。你自信能给对方带来利益，对方也会受到你的感染。只有坚持才能成功。

　　3.老实实做人，踏踏实实做事情。我们所接触的客户除了在产品知识上比我们欠缺，其它方面可能都比我们高。不论主任、院长还是设备科长，他们接触过大量的业务人员，见多识广，小动作容易被发现而失去他们的尊重和信任。我个人意见是返朴归真。

　　4.销售的专业行为：包括礼仪、做事情的条理性、说话的严谨和机敏等。

　　5.执行公司决策的态度。有质疑可以争执、商讨，但是需要执行的工作还是要完成。

　　具体应用 1、产品知识

　　这绝对是首要的，任何行业的销售职员都应该做到除了自己以外最了解的东西就是自己销售的产品，假如你连自己的产品都不了解，你怎么才能让你的客户知道你的产品的价值?并更进一步的明白你的产品能给他创造的效益?

　　2、产品行业应用

　　你知道你的产品的各种规格和参数了，也知道她能左转几度、上翻几圈。但是你能在你的科长那里背诵这些东西给他听吗?如果你每次都这么介绍产品，那么你听到他们最多的一句话就是：好我知道了，等有消息了我通知你。除了这句地球人都知道的用来赶销售代表的台词外我相信你不可能听到任何东西。但是有些代表同样是在介绍产品，可你却发现他能和我们亲爱的科长或者院长们很投机的谈上数十分钟，营造了很好的销售气氛，也建立了牢固的客户关系。他们是怎么谈的呢?答案就是——应用。

　　病院客户属于专业客户，这种人群一般都有较高的文化程度，有些甚至在学术界有很高的地位，他们在自己的行业内或许专家甚至权势巨子，那么所谓三句话不离本行，你跟他们谈机器参数，机器运行原理，也许能体现出你的专业，你的能力，但是在他们那里，我估计没几个主任能把他正在使用的机器的参数背出5条以上。为什么呢，由于他们不是学机械的，也不是学电子的，他们是学医的或者相关行业的。你跟他们谈话假如只是片面的涉及机器的参数机能规格，那么相称于是对牛弹琴。你说得带劲，他不一定听懂了，这种情况是很危险的，由于没有客户会冒险去买一个自己不认识的产品。

　　3、医院运营管理和医疗法规知识

　　医院管理知识有2个用处，首先是能让你在院长和科长等相关人员那边有点谈资，但是这点在使用的时候千万要小心，并不是你去学习过这些知识就有资格去告诉院长怎么做，你如果认为自己比院长懂的多，那你完全是找死。

　　其次了解这些知识的主要目的不是让你自己成为专家，而是能让你更加轻易进入院长的角色，进行换位思索。好比病院目前发展势头很好，国家又拨款了，那么病院会有什么步履呢?假如这个时候你有一点点病院治理知识的话，再结合病院目前的现状，是不是就很轻易的把握你的上帝的需求呢，而且更有可能挖掘他潜伏的需求，替他想好他未想到但他需要的事情，真是销售的最佳境界呀!

　　还有就是，你如果刚入此行，学习一点医院管理知识，能让你更快的了解到医院的操作模式，各个部门之间的关系，应该也是不错的。

　　医疗法规知识

　　老实说，我以前是GSP咨询师，刚转行没几年，由于职业习惯呢，对于法规这块一直很重视，但是呢，不管是在我以前的咨询工作中，还是现在的销售工作中，发现几乎所有的初级甚至中级医疗器械销售人员对于自己行业的相关法规方面的知识是一片空白，他们更关心的

　　是自己的产品和自己的销售技巧。法律法规真的这么不重要吗?

　　我说直接点，行业内的法律法规其实就是你这个行业的游戏规则，你如果连游戏规则都没看过都不了解的话，那你还搞个P。只有等着被销售高手虐待吧。

　　法律有两个作用，一个是用来保护自己，目前无论是客户仍是合作伙伴都不太厚道，经常会利用一些漏洞来使自己的利益更大化，好好的读读医疗器械治理条例、公司法什么的吧，可以很好的揭露这些人的底细。法律的第二个作用是用来打击对手，这个我就未几说了，好比招投标中常常用到的投诉对方的**证书是假的，**操纵是违规的。

资讯来源：一次性包类耗材 生产商 扬州永安医疗器械有限公司